生意经——样品费一定要收取的

从我个人的经验而言，样品费一定要收取的，因为良好的合作是从收取样品费开始的。  

    首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。  

    一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%，而且很多时候，就连国际快递费用都不支付，要我们来承担，这样的潜在客人很伤我们供应商的感情，也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到我的这些文字时，请你想一想，你是不是在浪费时间？是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢？所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他提供帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家就这样告诉我的。很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场，一定需要的。  

    其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。  

    通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问我，诚信怎么建立，这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到我们的样品时候，如果完全正确，我们就在他的面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。现实中，往往是，客人在收到样品后还是需要修改的，同样我们这时候如果能够把握这个好的机遇，我们的成功率更大。如果是小的问题要修改，那我们这时候可以建议客人先给我们确认订单，否则又要他的样品费，这样对他不好，希望他能够先确认定单给我们。我们可以保证他，重新做样再给他确认。我们在收到他的确认定单后，立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要我们第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般比较信任我们的买家，可以在这时候来给我们确认定单，要我们传P.O。这表明我们已经成功了。也有比较谨慎的买家，还是需要我们做样品，那我们可以继续要收取样品费，一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确，而且要多花时间，和客人核对需要修改的每个细节，给客人感觉我们很细心，很认真，很负责，这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到，而且这次不能留有任何疑问，一定要完全正确，这样来来回回，我们就有真正的定单了。不要闲麻烦，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好对待这样的买家。  

    最后，样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。  

    很多时候，交易中我们最大的困扰是付款方式，因为是新客人，第一次交易，大家彼此之间都不熟悉，都不能放心对方。但是，如果我们收取了样品费，和这样的客人在样品制做的交往中，表现我们的真诚，也就是TRUST，HONESTY，我们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为，在数百元的样品费支付的情况下，客人从我们的服务中看到了我们的真诚，感受到我们的信誉，通常情况下，他们都愿意接受T/T的付款方式。我个人的业务经验而言，大部分是30%或50%的T/T，余款在出货前支付。当然货款一般在五万元USD以内。为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢？因为我在样品工作中，最大程度地表现了我的真诚，信誉，专业，可信，有保障，安全这些给客人。言与行统一，言必行，行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应商交易的。买家其实也不喜欢去开L/C，除非特大金额的合同。对于特大金额的合同，我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样，如果你还是没有安全感的话，最好你也用这种付款方式。在此，纠正大家一个错误观念：好像所有客人都喜欢用L/C的。其实不然，很多时候是因为我们还给客人大感觉不安全，不舒服，他不得不。而安全感恰恰体现在样品费收取中，交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用L/C的客人，也是很麻烦的客人，各种附加条块，及各种软条款，让我们一点安全感的没有。  



来源：阿里巴巴论坛