坐在电脑前，轻敲着键盘，全国乃至全球金属材料交易的最新实时价格就跃然眼前。对于杭州市金属材料有限公司董事长王杭敏来说，企业改制了，做生意的手段也跟着与时俱进了。王杭敏笑着对记者说：“信息时代了，不用知识武装还真不行。”窗外，在火车的轰鸣声中，又一列车金属材料运进了公司。改制前，杭州金属材料公司有170多人，年销售额最高时达5亿元；改制后，人员少了一半，却创造出比过去翻了一番的销售额。2004年,在市场行情大幅波动中，销售额达10亿多元，同比增长22.8％，销售实物量达15万余吨、仓储年吞吐量达60万吨。改制使得公司完全融入市场化运作，在激烈竞争的大风大浪中，杭州市金属材料有限公司已经磨炼出一套乘风破浪的“生意经”。
决策 集思广益
杭州市金属材料有限公司的前身杭州市金属材料公司成立于1965年。在计划经济年代，公司吃的是大锅饭，经营完全靠上级计划来定，员工没有积极性，分配上也缺乏有效激励。“拐点”出现在21世纪初，2001年,公司实现了改制。经过改制，公司自主权加大了，很多在计划经济条件下无法推行的科学管理措施终于可以在企业中实行了。
公司首先优化了人员结构、分流了一半员工，目前在职员工中大中专学历的占了相当比例。同时，公司在分配机制上进行了大胆改革，员工的收入多少与经营业绩直接联系在一起。分配机制的改革激励了员工的工作积极性，也促进了员工参与公司业务的积极性。如今，业务精、收入高的员工一年可以收入十几万元,收入最低的员工也比过去的工资高出一倍。
股份制改革使员工成为公司的主人，公司每一笔业务的成功与否都与其休戚相关，每个人的前途都系于企业。在这种情况下，决策的民主化成为自上而下和自下而上不谋而合的主张。许多决策正是因为民主化方式，才使得公司在经营上避免了损失。2004年，国家能源短缺、电力供应紧张、运输困难等一系列矛盾相当突出，随着市场供求关系的变化以及国家实行宏观调控政策，国内钢材市场行情出现大幅波动。当年4月，公司还有4000吨螺纹钢线材的库存。在每周一次的经营业务分析会上，大家对当时国家日益显现的宏观调控政策提出了敏感性对策。经过讨论，公司做出积极销售减少库存、规避风险的决策。一个月后，此种钢材的市场价降幅达每吨1000元，此时库存钢材已基本售完。仅此一项，就避免了大幅降价的风险。
改制后，公司更重视企业的民主管理了，经营管理的重要决策要注意听取公司股东尤其是职工层的建议。在企业民主决策的基础上，创造了良好的企业文化氛围。考虑到公司的现状及今后的发展，2004年公司提出要购买写字楼，当时有两种意见，一方主张租用办公场地，另一方则主张购买。租用场地，短期省钱，但长期累积支出大；购买写字楼则初期投入大，但可成为固定资产投资，并会有升值潜力。对于这项提议，因为事关公司发展，所以董事会召开了全体股东大会讨论。经过民主讨论，比较集中的意见认为购买比租用更合适。最后董事会采纳了民主决策的方案，在市内绍兴路购买了写字楼。一年后，所购办公楼已经有较大幅度升值。
入市 摸准脉搏
改制使得杭州金属材料公司必须直面市场一线，尤其在以贸易为主的金属材料行业。公司为此采取灵活多变的经营方式，摸准市场脉搏，抓住机遇，抢占市场。目前，公司专业经营钢材、有色金属，拥有进出口权，下设9个经营业务部门和2个综合性管理部门，拥有面积达2.6万平方米的室内库房和露天场地，还拥有铁路专用线、卷板开平车间等设施。
公司推行内部集体承包制，充分发挥薪酬“杠杆作用”，调动了员工的积极性和创造性。公司实行风险抵押制度，改变了过去承包中存在的“包赢不包亏”的不合理现象。去年春运期间,铁路运力十分紧张，北方各大钢厂向华东发货相当困难，而发往湖北等地则要方便一些。在这种情况下，时间就是金钱，为了抓住时机，公司所属物资城经营部积极改变经营策略，把本来由邯郸钢厂发往杭州的车皮改发到武汉，再派人到武汉进行销售。在物资销售完毕以后，又利用回笼的资金在武汉购买低于杭州市场价格的材料，再发往杭州销售，一次资金、二次销售，取得了可喜成绩。在去年3月钢材价格回落时，该部利用钢厂针对市场价格下跌的新举措，与邯钢签订了销后定价合同，争取到1800吨螺纹钢保值销售，打了一个漂亮的“闪击战”。
公司有色资源开发部在市场材料跌价时果断实行价格超跌价，降低销售价格吸引客户、减少价格风险；针对运输限载限量、客户运费增加等情况，对不同地区采取不同的降价策略，减少了客户因此造成的损失，力保客户群不流失。他们还注意掌握进货节奏，长线、短线互相兼顾。在与供货厂家的长期合作过程中，及时分析各厂家的基础信息。他们发现,有些厂家定价相对比较低、抗风险能力强，但是发货周期较长、资金沉淀比较多，若是把资金投入这类厂家，利润可能很可观，但是销售反而会大幅度下降，势必会造成货物链断裂、客户流失。对此，他们在进货过程中始终保持两个车皮进货的节奏，省下有限的资金用于采购定价相对偏高、发货及时的厂家产品，既能保证一定的差价，又能使供货不间断。
在2004年公司实现的10亿多元销售中，黑色金属销售4.6亿元，同比增长49.7％；有色金属销售6亿多元，同比增长7.2％，利润总额同比增长38％。
信息 创造价值
对于贸易公司而言，信息就是金钱、就是生命。近年来，杭州金属材料公司在信息建设上已投入数十万元，牢牢抓住了现代信息发展的趋势。记者在董事长王杭敏的电脑上看到，钢材网、金中讯网等重要金属材料信息网一直处于实时更新状态，而公司内部的管理网络也在不断地更新着最新的业务交易、火车进库情况等。有了现代化信息管理系统后，公司在交易市场上的行动就像装上了“顺风耳”和“千里眼”。
在公司的倡导下，以市场信息为导向的信息工程已经在公司所属各部门全面展开。各部门通过各显其能，运用不同方式在捕捉信息上下功夫，审时度势、采取相应的决策来适应行情的涨跌。
公司发展部专业经营沙钢的建筑钢材，每个月要定期向供货厂家购入一定数量的钢材。去年3月，钢材不断下跌，而每个月钢厂的供货不能减少，库存量增加，市场风险加大，如果信息掌握得不及时，部门损失将会很大。他们及时调整策略，根据市场跌价幅度在销售上做文章，一方面加大进货节奏的调整和囤货成本的计算，一方面加快沙钢材料的销售，积极做好工地的供应，力争将损失降至最低，钢材连续跌价至6月后，部门已出现亏损44.8万元。由于在材料跌价时部门没有取消与钢厂的合同，靠自身的经营消化了部分因钢厂定价带来的亏损，凭自己的实力及诚信赢得了钢厂的信任。当下半年钢材市场行情出现转机时，部门每个月在保证合同计划的同时积极要求追加计划外钢材，钢厂基本给以了满足。
为了及时了解市场价格信息、做好经营，公司所属的钢材经营部干脆将办公室搬迁至杭州市的管家漾钢材市场。他们重点开发建筑工地、施工单位的材料配送新市场。在经营过程中，注意与施工单位进行沟通，结合所掌握的市场信息合理安排供货节拍，在不延误工地施工进度的基础上，利用时间差取得最大价差。有色资源开发部为了更详细地了解行情变化，主动与广东、上海、温州等地客商联系，同时还积极与冶炼厂家沟通了解矿山生产、矿石价格变动、当地电力供应、铁路发货等情况，在掌握了周边市场的动态之后，再根据国际交易情况的变化来判断行情的大致走势，以争取利润最大化。去年,公司运行了K3管理系统，实现了从入库、验收到供货、提货的全程实时管理。既优化了业务流程，又规范了公司经营行为，实现了内部资源共享。
来源：中华机械网