中国企业应如何参与联合国采购

　随着中国改革开放的深入和综合国力的增强，这几年越来越多的中国企业注意到这样一个新的国际合作渠道——联合国采购。由于中国的企业对联合国采购的相关常识，采购的流程和方式，规章制度等了解不够。因此，近年来中国每年直接向联合国采购机构出口的金额一直徘徊在 3000 万美元上下 ,只占联合国全球采购总额 50 亿美元的 7‰左右。  

　　一、联合国采购现状  

　　联合国需要每年进行大量的采购，用来支持各项活动。面对联合国的采购，各个国家竞争都很激烈。据统计 ,近年来，联合国每年在全球的直接采购额是 5O 亿美元。这个数字并不大。但是，很多联合国的成员国，它的政府在对外采购的时候，使用的也是同一份供货商名单。也就是说一旦一个企业成为联合国的注册供货商之后，联合国近百个成员国的政府采购时，也会看到这个企业。这些政府每年采购的总量是 350 亿到 400 亿美元。这样加起来，由于联合国采购作为核心，以及由此带动的相关的采购，每年为 400－450 亿美元。所以很多国家，特别是发达国家对联合国采购都热衷于联合国采购。  

　　联合国刚刚成立的时候，采购基本被美国垄断。随着欧洲复兴，欧洲很多国家参与了联合国采购。后来日本等亚洲国家崛起，联合国采购覆盖面越来越大。最近几年，由于越来越多的发展中国家通过积极参与国际间的经济技术与合作，自身的经济力量得到了发展，所以也在积极参与联合国采购。  

　　印度就是一个很典型的例子。在整个联合国采购总量中，印度曾上升到第五位。2002 年那一年，印度向联合国出口了两亿五千万美元的服务和商品，占总额的 5%。中国是从 1979 年开始接受联合国援助，也就是说，基本上与中国的改革开放同步。刚开始，中国是接受援助，但是，随着中国参与国际间经济技术合作的浓度不断在加深，中国的产品和服务质量不断在提高，越来越多的中国企业参与联合国采购的可能性越来越大。现在中国每年直接向联合国出口量很小，只占 7‰。不过这并不是说中国的产品和服务不行，而是信息不对称，联合国采购机构对中国的企业和产品以及服务不了解，中国的很多企业对联合国采购的规章制度和程序也不了解。这样，大量的中国生产的产品，是通过第三国或其他渠道，流入联合国采购机构。联合国采购官员都希望能够更多和中国企业直接建立联系。  

　　二、如何与联合国采购建立联系  

　　联大第五委员会每两年开一次会，主要议题是研讨联合国采购工作，上一次是在 2002 年 11 月 19 日召开的。很多成员国呼吁联合国秘书长推进采购改革，增加向发展中国家和转型期国家的采购机会，希望更多的联合国采购机构，能够到发展中国家采购。  

　　要想成为联合国采购供货商的第一步，就是要注册成为联合国的潜在供货商。如果不注册成为联合国的潜在供货商，就永远看不到它的采购单。目前 ,中国在联合国采购机构里注册的企业大概是 200 家左右。  

　　联合国每年全球直接采购的金额大概是 50 亿美元，由三十多个联合国机构下属的采购机构完成的，主要分成商品和服务两大类。商品就是一般的货物 ,种类非常多，其中有很大一部分是用于购买办公用品。服务采购的面也比较广，包括专家聘请、合同设计、软件设计，航空运输，工程承包等，比如现在联合国援助项目中有不少是远程教育项目，其中就包括了远程教育的硬件和软件设计等。  

　　联合国采购和一般贸易有相同的地方，也有不同的地方。由于它的采购的目的决定了它的目的地基本上都是发展中国家，这对企业来讲，是一个无形的广告资产。一旦公司产品通过联合国采购机构采购了以后，那么，除了一小部分是由联合国总部和驻各地的有关机构使用以外，大部分是用于其他发展中国家。企业是通过联合国这个平台把产品输送到其他发展中国家。对于发展中国家来讲，在刚刚开始发展的时候，肯定不会拿钱买自己不了解的产品，一般都是先接受国际组织的援助，了解之后才会大量采购。日本的丰田吉普车陆地巡洋舰和 IBM 都是很好的利用了联合国采购成功进入了被援助地区。  
　
    三、联合国采购产品渠道  

　　联合国在采购产品之前，会先测试各个企业送过来的样品，测试其合格率。2002 年，根据联合国儿童基金会统计，中国样品的合格率只有 26.5%。到 2003 年，合格率增加到 50%。中国企业随着改革开放的不断深入，随着不断参与国际间的经济合作，产品和服务质量也是越来越高。这样，中国产品进入联合国采购系统的把握性也越来越大。  

　　联合国采购分三种，一种是本地采购，一种是固定渠道采购，还有一种是国际竞争性招标。当地采购和固定渠道采购，份额各自都占 1/3, 大概是十几亿美元左右。  

　　本地采购，指由联合国采购机构，负责对联合国援助的一个国家或者某一个地区的项目提供采购服务。这种服务是在受援国当地完成的。  

　　固定渠道采购，对于一些特定商品，只有某些厂家能够符合联合国采购机构的要求。联合国采购机构跟这些企业签订了长期的供货合同。就好像一些特殊的药品、汽车，以及其他一些高精尖的产品，这些基本上都是固定渠道采购。  

　　国际竞争性招标，这是在全球范围内进行的。联合国采购所指的招标是从 3 万美元开始 ,3 万美元以下是询价。对于 3 万美元以下的询价，联合国采购机构在已注册的供货商名单里 ,挑出 3 家企业，然后分别询价，询完价以后，它挑一家性能价格比最好的企业签合同。第二是 3 万美元到 10 万美元 ,为国际竞争性招标。这个招标的名单长一点，一般是 5 到 10 家。在这里头，也是挑性价比最好的企业签合同 10 万美元以上，就是进行非常严格的竞争性招标。20 万美元以上的合同，还要得到总部的合同委员会批准。  

　　但是，不管是询价也好，招标也好，最好做的就是它的紧急救援情况下需要的设备和服务。在这个时候，由于时间特别紧急，所以在这种情况下，过去曾经跟它做过生意的公司，简单询一个价，只要性能价格比差不多，就可以签合同。  

　　四、联合国采购特点  

　　联合国采购遵循的原则是中立性、透明性、公正性，因为联合国采购机构用来采购的经费不是会费，而是来自各个国家的捐款。联合国，是一个非盈利性机构，登记成为注册潜在供货商后，每年的注册费只收 100 美元。大多数中国企业都有资格作为联合国的采购供应商，要想了解它的有关规则、注册的办法等等，只要上网一查就知道了。  

　　一般情况下，联合国采购的单子都不大，一单几万美元，而且付款方式也不同于一般贸易，货物采购没有预付款，只有软件设计或是分包这一类有预付款，但也不会超过 10%。一般情况下，它的付款条件是在收到供货商的正本提单及所要求的相关支持文件的一个月左右付款。当地采购，是以当地货币形式跟供货商结算。如果是国际采购 ，则是用美元、日元等结算。  

　　联合国采购没有什么歧视性条款。不管是国营、民营，而且它的采购种类非常多，就算是工艺品，都可能有些机构会采购。但联合国的采购机构用的钱是各个捐款国捐的钱，所以绝对不会采购奢侈品的。